Как да се покаже правилно апартамент От опита на професионалисти

Как да покажем апартамента правилно. От опита на професионалистите

Андрей Гусев, NERS.ru

Източник на снимки

Способността да се показват стоки, искам да кажа апартамент, човек - едно от основните предимства на един успешен недвижимост. Как в този бизнес не nakosyachit?

Няма никакви дреболии, тънкостите са тъмнина.

"Ще купуват ли те или не?" - в много отношения зависи от внимателно и компетентно представяне на квадратни метри. Тук няма никакви дреболии, тънкостите и нюансите - тъмнината. Кои грешки най-често се извършват от агенти? Какви ситуации трябва да избегна? Как да се покаже апартамент, както се казва, с чувство, наистина, и споразумение?

Нека се обърнем към колективното разузнаване на форума NERS.ru, където опитни професионалисти от цялата страна повдигнаха тези въпроси повече от веднъж.

Роман Чемареев, генерален директор на Академията за Нео Реалти, Москва:

При показване на апартамент не е позволено:

1. лъжите

2. Незнание на съседната област

3. Твърде много "убедителни" разговори

4. Разсейване за външни повиквания

5. Пиян (наркотични) компании на пода (на входа)

6. Лошо осветление

7. Нещата в пасажа, за които "се препъват"

8. Остра миризма от агента (алкохол, парфюм, чесън и т.н.)

И фрази като "сега ще ви науча" или "аз съм на 20 години в недвижими имоти" също са неприемливи.

Джулия Баграмова, ръководител на недвижима група, Москва:

1. Необходимо е да получите информация за потенциалния купувач преди шоуто. Кой, защо тук, какво вече е гледано и защо не се е вместило.

2. Срещаме се с клиенти, които не са на входа или в апартамента, но там, където можете да ходите и да говорите, преди да ги разгледате.

3. Предварителна продажба. Апартаментът е максимално безличен, дори ако хората живеят в него.

4. Домакините не участват в шоуто. Не си отивай - те наричат ​​лампа. Смисълът, естествено, се обяснява дори на етапа на консултиране.

5. Задължителна наличност на покривало за обувки. Това не пречи на компас за определяне на посоките кардинални (следователно, където отворени прозорци), фенерчето за осветяване, като тръби и клапи в тъмните ъгли, както и намиране на лазерен гама, която помага много да се измери височината на тавана, а дължината на стените.

6. Говорим само за това, което е необходимо, за да чуем този конкретен клиент. Или говорим малко - слушаме и отговаряме на въпроси.

7. На изхода (задължително), сякаш случайно: "Бихте ли искали отново да ходите по апартамента?"

8. След незабавно гледане: "Вашите впечатления?". Получаването на обратна връзка от хората, които са гледали апартамента, е необходимо: харесах го или не поне при първото впечатление. Тази информация е необходима и за моя клиент, за да разбере реакцията на пазара към неговия продукт и (ще се смеете) на тези, които са гледали. Особено, ако все още няма ясно определение в търсенето.

9. Ако впечатленията са толерантно положителни, обсъждаме възможността за писмена оферта.

Винаги ли използвам всичко това? Не, не е така. Но аз съм толкова обучен, че когато се махна от краката си, мозъкът незабавно отстранява неточностите. Има неща, които винаги да направя: да обясни смисъла и необходимостта от технологични Препродажби, правила на поведение на клиентите на максималните възможни pokaze- предпочитания купувач разбера по телефона (тази стратегия е изградена дисплей) и т.н. Има нещо, което мога да пренебрегна в определена ситуация, с конкретен купувач. Но преди да можете да си дадете свободата да правите нещо и да намалите нещо, трябва да развиете несъзнаваната компетентност.

- По повод миризма ... Продаден апартамент за големи ремонти не в най-благоприятната област на Киев. Наречена на реклама момиче, се оказа, че за нея, когато избирате апартамент на първо място е състоянието на входа и чистотата на асансьора, добре, съседите. Входът беше ремонтиран и къщата беше заменена с асансьор преди няколко седмици. Казах ти чист вход и асансьор. Време е за шоуто, срещнахме се със съпруга на собственика до входа, чакахме момичето и отидохме до входа, после до асансьора. Не само, че през нощта асансьорът имаше време да рисува, така че съпругът на собственика дойде веднага след работа и работи във ферма (повдига коне). Ние отиваме в този боядисан асансьор, има миризма на оборски тор, момичето попада в шок и започва да е истерично: "Казахте, че има чист вход и асансьор. "Тя не купи апартамент. И всичко може да бъде различно, ако имах ключовете на ръцете си - специалист по недвижими имоти (прякор ivankov1), Киев.

- Ключовете към апартамента са идеални! Никой от собствениците и особено наемателите по време на представленията - Алексей Филатов, Химки.

- В Санкт Петербург те продадоха апартамента, просто "бонбони" на 5-тия етаж. Но отпред (вход) е било толкова лошо, с миризмите и признаци, че купувачите не искат да се изкачат, обърни се и се оставя, като на няколко крачки на партерния етаж. Опушен агент наел работници, които изливали вода по стените: надписите и главната мръсотия били измити. А купувачите започнаха да казват, че отпред ще се извършват ремонти. Жилището се продава веднага и купувачите не са достигнали до апартамента, възмутен, че им от предстоящите ремонти не е било казано - Татяна див зюмбюл, Санкт Петербург / Европа / Сейшели.

- Имах апартамент пълен с боклуци, пълни с боклук. Там дори не беше възможно да дишам. Почти съм за своя сметка наел работници в два контейнера извадени всички отпадъци, направи частично демонтиране постоянно проветрени помещения, наводнени ароматизатори, два пъти направи влажно почистване (с белина), дори и боядисани нещо, което миришеше на боя. Апартаментът беше продаден след две седмици, въпреки че първите, които дойдоха да гледат, дойдоха само на входната врата и колегата ми дори не можеше да влезе в пода. В резултат на това :. Разходи - 30 хиляди рубли, на Комисията - 230 000, - Дмитрий, директор на академия на науките «DOKI Realty", Санкт Петербург.

- Ако агентът не присъства на шоуто, трябва да се обадите на купувача / неговия агент и да попитате за импресиите. Имах това, когато, след моите обаждания след мненията, отхвърлените интересери се върнаха и станаха купувачи. Освен това е важно да разберем какво не беше достатъчно за тези хора за решимостта да купят - Елена Чижова, Санкт Петербург.

- Да! На мен също така е така! И така, като цяло, загубих телефона си и исках да си купя апартамент. Ако не се обадя, не можех да намеря мен и да избера друг обект! - Елена Годовикова, директор на Академията на "Център за обмен и продажба на жилища", Московска област.

- Също така е обичайно да наричаме интересно лице или негов представител и да попитаме: защо не? Това се случва, че "не" за един или два се превръща в "утрешен напредък" - Елена Комиссарова, Иркутск.

- Винаги се чудех: защо не? ... Имаше случай, аз се обадих, ме интересуваше: как е шоуто? Казва категорично това - не. Защо? Оказало се, че до метрото те са били "с агент за лошо" за 15 минути (не повече от 7 минути). Обикновено се оказа, че те не са на грешния път и са заобиколили голям кръг, така че всичко е супер и ако не това, те биха купили апартамент без да мислят. Убеждавах се да тръгна отново от метрото, но вече с мен. за извършване на аванс. И се оказа - Александър Долгов, Москва.

Джулия Асти, Москва:

Грешки при доставката на шоу - всичко това не беше направено преди да започнат ... Всички знаем характеристиките на нашите съоръжения, внимателно подготвяме нашите продавачи за демонстрационни изпълнения.

Има прозрачна папка за продавача, съхранявана в продадения апартамент:

- брошура през апартамента на купувача, където всичко за апартамент (оформление, зоната, където прозорците, документи) и карта площ (където има къща- в близост училища, детски градини, клиники, магазини, паркове, и така нататък. etc.- кратък път до метрото, спрете, платформата - отколкото да вземете) - естествено е, че е печеливша. Всичко заема точно 1 лист с формат А4, броят на листовете е 15 броя;

- напомняне на продавача за това какво да прави, какво да не прави, какво да се страхувам, с моите допълнителни препоръки за създаване на благоприятен образ на апартамента и собствениците;

- комплект за обувки.

Вярвам, че цялата работа по представленията се извършва преди да започнат, а не по време и след това. По време и след това - е твърде късно.

Юлия Лури, директорът на секция "Простор на бул. Цветно", Москва:

И нищо не ми пречи да гледам апартамент с клиенти - нито парфюми, нито лъжи, нито неща, нито фрази. Грешката може да бъде само една и от другата страна на наблюдателя, а от гледна точка на това, че е израз на истински емоции. И да покаже, и да изглежда, че е необходимо с каменисти лицето, че наоколо не се случи. Емоциите и впечатленията могат да бъдат обсъждани извън прага.

- Често се случва - говори твърде много. Колко пъти бях убеден, че един вулгарен израз или ненужна дума е извън въпроса, това, което се казва, не е така, в определена интонация може да съсипе всичко ... Неотдавнашен случай. За отдаване под наем. Апартамент - "скъпа" и евтин, знаеш, че те ще си откъсне ръцете. И клиентите са били хванати, като късмет ще го имат, от случая, когато те изглеждат първи и не разбират собственото си щастие, те мислят, че е още по-добре да се яде, като цяло се мръщят и се съмняват. Контрагентът ги заведе в един ъгъл и нека се опитаме да убедим: "Но ти, казват те, знаят какви хора предлагат за тази цена!" Да, знаете, че евтино е за такъв апартамент, вземете го, докато имате ... ". Да, толкова силно убеден, че домакинята чу и, както се очакваше, заяви: "D-ah, така че давам толкова евтино." И наведе цената на табелата, така че апартамент podzavisla за няколко седмици - Роман Дамански, Нижни Новгород.

- Показвам апартамента. Домакинята, много приказлива стара жена, беше инструктирана, че може да се говори само ако задам въпрос. На въпроса кой живее на върха - не са алкохолици, аз й давам възможността да отговоря, знаейки, че в горната част на тихата стара жена живее. "На върха, а след това не, е тиха жена живее сама" - тук ще спре, но нямаше време. Тя започна да "изяснява": "Алкохолиците в нашата страна живеят на четвъртата и седмата. ", - специалист по недвижими имоти (псевдоним Yuryevna), Санкт Петербург.

- Винаги съм инструктирал домакина преди шоуто: как да подготвям апартамент за шоуто, как да се държа по време на шоуто, освен това му дам инструкции в писмен вид. В края на краищата има много специални нюанси, които просто не може да знае, и той не трябва да знае. Нашият бизнес е да му разкажем за тези нюанси - Дмитрий Шабанов, "Century21-Svetly Grad", Москва.

Спокойно, само спокойно

За да консолидираме споменатото по-горе, ще цитираме няколко прости и най-общи препоръки, които професионалистите изливат.

Агентът се интересува от продажбата на апартамента с възможно най-малък брой изложби. Често недвижимите имоти трябва да чуят от контрагентите: "Съжалявате ли за апартамента още веднъж?" Жалко! Всяко допълнително шоу укрепва клиента с убеждението, че апартаментът е в голямо търсене, което означава, че трябва да повишите цената. Това е особено важно в случаите, когато клиентът живее в продаден апартамент и агентът не е сигурен в лоялността му.

"Спокойно, само спокойно" - тази фраза трябва да бъде вашето мото за показване на апартамента. Не се насърчавайте от мислите, че конкретно този клиент е бъдещият собственик на апартамента, не скачайте около него "на задните си крака". Просто се държите естествено, с достойнство.

Бъдете любезни, приятелски и свържете чара. Но, както и на други места, знайте мярката.

Предварително подгответе отговорите на въпросите, които могат да възникнат от купувача. Приключването на отговора няма да ви накара да се доверите. Това ще създаде впечатлението, че или не знаете нещо, или не казвате нещо.

Опитайте се да балансирате недостатъците с добродетели. Например: "Да, има голяма строителна площадка срещу тази къща, но за шест месеца на нейно място ще има семеен супермаркет". Следващата фраза също така работи: "Ние имаме такъв недостатък, но в сравнение с подобни апартаменти, които вече се продават, имаме такива предимства".

Предварително почистване и почистване във всички стаи. Отстранете и скрийте всички лични неща в килера: кърпи, гребени, чанти, играчки.

Ако апартамента ви отваря красива гледка, отворете завесите и измийте прозорците. Когато гледката от прозореца остави много да се желае, опитайте се да се покажете на тъмно. Да се ​​продаде апартамент е много важно на първо място, най-силното впечатление на купувача. И ако той е взел решението, след проверка на апартамента през нощта, а през втората проверка установи, че не много хубав изглед на един от прозорците, много е вероятно той ще се съгласи да купи апартамент, а с такъв недостатък.

По време на презентацията не трябва да има непознати в апартамента - роднини, познати, съседи на продавачи. В идеалния случай е по-добре да покажете апартамента като цяло без продавачи, но ... рядко работи.

Продажби без факта, че купувачът не се опита да намали цената, не се случва. Това правило важи винаги и навсякъде. Няма такава ниска цена, която повечето купувачи не искат да намалят. За да не се губи в цената предварително, подгответе аргументи за договаряне. Договарянето е стрес, по време на който разсъжденията не са толкова прости.

И най-важното е, че трябва да се помни, че всичко в този свят има своите предимства и недостатъци, а продаваният апартамент не е изключение. Опитайте се да извадите първото и, ако е възможно, да скриете втория - за продавача това е естествено човешко стремеж.

Послепис По-подробно с дискусията по тази тема на форума NERS.ru, както и с необичайни и забавни случаи при показването на апартаменти можете да намерите тук.

Публикувано от: Андрей Гусев

При повторно отпечатване на материали е необходима референцията на автора и активната връзка към сайта!